Bogdan Cange la un an dupa absolvirea programului Business Academy

de

Bogdan Cange - Business AcademyIn urma cu vreo trei luni m-am hotarat sa inchiriez o garsoniera. Imi era clar ce fel de garsoniera vreau si in ce zona sa fie situata. Imi scrisesem pe hartie toate criteriile dupa care s-o caut, inclusiv suma de bani pe care eram dispusa s-o platesc in fiecare luna pe chirie.

La fel de clar imi era si ca nu voiam sa apelez la agentii imobiliare si ca nu vreau sa vad zeci de garsoniere pana gasesc una care sa-mi placa.

In astfel de situatii, caut solutii alternative sau oameni care sa-mi dea o mana de ajutor sau niste idei.

L-am sunat pe Bogdan. Bogdan este unul dintre absolventii programului Business Academy. Pentru ca el lucra atunci pentru o agentie imobiliara, m-am gandit ca poate sa-mi dea niste sfaturi utile.

Ma asteptam sa avem o discutie prieteneasca si sa primesc doar cateva directii si sugestii.

Am avut o mare surpriza. Din momentul in care a aflat de ce l-am sunat, a fost foarte interesat de motivele pentru care vreau sa ma mut dintr-un apartament intr-o garsoniera, de data la care vreau sa ma mut, de timpul pe care il am la dispozitie pentru vizionari, de zonele in care prefer sa fie garsoniera, de suprafata, vecinatati, metrou, parc si multe, multe alte detalii la care nu ma gandisem.

In timpul discutiei la telefon am inceput sa zambesc de placere. Da, imi placea sa aud toate acele intrebari si sa-mi dau seama ca ma ajuta mult mai mult decat niste sugestii. Incepea sa-mi fie si mie mult mai clar ce fel de garsoniera caut, desi la inceput credeam ca mi-am scris pe hartie tot ce vreau. Pe masura ce mai primeam cate o intrebare, imi mai notam ceva de care sa tin cont atunci cand incep sa vad garsoniere.

Eram mandra ca Bogdan aplica tot ce invatase la cursurile despre “Descoperirea nevoilor” si ma pregateam sa-i spun ca poate sa se opreasca din a-mi pune intrebari, cand am primit o intrebare total neobisnuita: „Pot sa vad apartamentul in care stai acum?” si a continuat cu empatie: „Stii, sa vad in ce fel de spatiu ai trait pana acum, ma ajuta sa inteleg in ce fel de conditii vrei sa locuiesti in continuare. Cand esti obisnuita cu un anume standard de viata, vrei sa il mentii sau sa gasesti ceva mai bun. Pe mine m-ar ajuta sa vad, ca sa stiu ce caut pentru tine.”

Am zis de trei ori bravo in mintea mea  si n-am putut sa nu constat: „Iata ce face diferenta intre un agent imobiliar obisnuit si unul extraordinar: sa vina cu ceva nou, neobisnuit, plus empatie fata de cel care primeste ceva atat de nou si de neobisnuit.”

L-am invitat pe Bogdan, cu mare placere, a doua zi dimineata la ora noua, la o cafea.

Dupa ce am inchis telefonul, trainerul din mine a bifat toate lucrurile bune pe care le-a facut Bogdan la telefon:

  • a avut un ton prietenos tot timpul convorbirii, ceea ce m-a facut sa ma simt bine si sa fiu deschisa sa raspund la intrebarile lui;

  • mi-a pus intrebari generale, despre motive, zona, pret si vecinatati;

  • mi-a pus intrebari specifice despre utilitati, mobila si dotari speciale si era clar ca el era expertul in domeniul imobiliar si asta m-a ajutat sa stiu mai bine ce vreau. Cand stii ce vrei ai mult mai multe sanse sa gasesti mai repede;

  • mi-a pus intrebari despre alte dorinte ale mele si mi-a deschis noi perspective din care sa privesc locul in care urma sa locuiesc;

  • a venit cu ceva nou – dorinta de a vedea apartamentul in care locuiam si am apreciat foarte mult felul lui unic de a descoperi ce-mi doream;

  • a dat dovada de empatie cand a simtit nedumerirea mea in legatura cu aceasta dorinta neasteptata;

  • toate intrebarile pe care mi le-a pus m-au ajutat sa completez lista mea cu criteriile dupa care urma sa caut garsoniera.

A doua zi dimineata, la cafea, Bogdan a continuat cu intrebarile (imi aduceam aminte de cate ori repetasem la curs: „la inceput puneti intrebari de deschidere, de relationare si, dupa ce terminati cu aceste intrebari, continuati cu intrebari de clarificare si, dupa ce terminati cu aceste intrebari, continuati cu intrebari de descoperire a nevoilor sau dorintelor si, dupa ce terminati cu aceste intrebari, continuati cu intrebari de clarificare si sumarizare si, dupa ce terminati cu aceste intrebari, continuati cu intrebari prin care ii prezentati beneficiile si, dupa ce terminati cu aceste intrebari, continuati cu intrebari pentru inchiderea vanzarii si, dupa ce terminati cu aceste intrebari incheiati cu intrebari prin care cereti feedback. Veti sti ce sa vindeti cand veti sti ce isi doreste clientul. Asa vanzarea devine ceva foarte usor.”

In timp ce beam cafeaua, Bogdan mi-a pus o noua intrebare neobisnuita, care m-a ajutat sa scutesc mult timp atunci cand am inceput sa merg sa vizionez garsoniere.

M-a intrebat direct uitandu-se lung la aragazul din bucatarie: „Nu gatesti prea mult, asa-i? Se vede dupa cum arata aragazul.”

Asa era. Sunt vegetariana si mananc rar mancare gatita, prefer cruditatile.

Intr-una dintre garsonierele pe care le-am vizionat a fost de-ajuns sa vad intai aragazul ca sa ies repede si sa spun ca nu o vreau – era plin de grasime peste tot.

A fost o adevarata incantare sa beau cafeau cu Bogdan si sa vad cat de mult a evoluat si sa invat si eu de la un expert in imobiliare.

Pentru ca agentia la care lucra Bogdan se ocupa cu inchirieri de spatii pentru birouri, nu de spatii de locuit, Bogdan a cautat special pentru mine cateva garsoniere, dar erau cu mult peste suma de bani pe care mi-o stabilisem pentru fiecare luna, asa ca am ajuns la alte agentii imobiliare ca sa gasesc garsoniera dorita.

Am inceput cautarea impreuna cu doi agenti imobiliari de la doua agentii diferite si ma asteptam ca ei sa fie la fel ca Bogdan. Nici pe departe, asa ca am renuntat repede si am gasit garsoniera pe care mi-o doream direct la un proprietar.

Imi aduc aminte de Bogdan asa cum era la primele cursuri in programul Business Academy – era tipul acela de cursant ingamfat de parca el le stia pe toate, care se stramba la orice informatie noua de parca o auzea a o suta oara si era extrem de deranjat de asta. Era tot timpul suparat, obosit, in criza de timp.

Pana intr-o zi cand, dupa cursul despre Sceptici, a inceput sa fie atent la el, la ce face si de ce, la ce il deranjeaza si de ce. Din acea zi a inceput sa aiba constientizari din ce in ce mai profunde si partea cea mai frumoasa era ca le impartasea cu colegii din program.

Acum, pentru Bogdan, sa vanda ceva este o placere pentru ca stie cat de important este sa stabileasca o relatie de incredere inca de la prima intalnire si pentru ca, dorinta lui de a ajuta clientii il face sa puna cu usurinta intrebari bune. In final, incheierea vanzarii vine firesc cu multumire atat pentru el cat si pentru client.

In plus, tot acest drum i-a adus incredere in sine si, de curand, Bogdan si-a deschis propria lui agentie imobiliara.

Felicitari, Bogdan, pentru tot ce ai invatat si pentru felul tau unic in care iti ajuti clientii sa-si implineasca dorintele.  

Zoia Zarnescu

 

comments powered by Disqus
×

Newsletter

Ca sa stii in permanenta ce este nou in materie de pregatire pentru business si vanzari, fara sa pierzi ore intregi cautand articole sau carti, te invit sa introduci adresa de e-mail si vei primi saptamanal newsletter-ul nostru. Multumesc.

Nume
Prenume
Email