Cea mai buna paine pentru business

de

Articolul de astazi este despre cea mai buna paine pe care orice vanzator o stie si o doreste: RECOMANDARILE.

Partea interesanta despre recomandari este ca toata lumea le recunoaste puterea, aproape nimeni sau foarte putini le folosesc.

 

De ce? 

De cate ori adresez intrebarea aceasta primesc raspunsuri dintre cele mai interesante, ca sa nu spun ciudate: “am uitat”, “mi-e jena”, “mi se pare ca ma milogesc” si altele asemanatoare.

Cu exceptia situatiei in care ai uitat, pentru care singura solutie este sa-ti creezi un sistem “anti-uitare” (un reminder, check-ist, nod in batista, etc), celelalte se intampla dintr-un singur motiv: ai sentimentul intern (mai mult sau mai putin constientizat) ca nu ai facut nimic ca sa meriti acele recomandari. 

Ca sa reduci la minim acest sentiment si sa-ti cresti sansele de a obtine recomandari de valoare iti sugerez sa citesti cei cativa pasi simpli de mai jos; vei putea ulterior sa hotarasti singur care dintre ei se aplica situatiei tale si in ce masura te vor ajuta:

 

1. Creaza o experienta placuta interlocutorului tau.

Cum poti face asta? Fii punctual; respecta ceea ce ai promis; termina lucrurile pe care le-ai inceput; fii politicos (“te rog” si “multumesc” nu au suparat niciodata pe nimeni).

 

2. Dezvolta o relatie solida intr-un interval de timp rezonabil. 

Cum poti face asta? Fii accesibil pentru client (raspunde la mail-uri, telefoane-mai ales); furnizeaza-i informatii precise si corecte; fii consultant in ceea ce priveste serviciul sau produsul pe care i-l oferi (mai ales la aspectele mai putin placute si pe care clientul ar putea sa nu le inteleaga sau prevada; fii protector cu clientul tau); arata-i ca esti un partener serios de dialog (ca stii exact cum merge business-ul lui si care sunt interesele sale).

 

3. Ofera-i tu, primul, o recomandare care ar putea sa-l ajute in business-ul lui.

 

4. Ofera-i gratuit informatii de valoare pentru el (e-mail cu un articol care l-ar putea interesa, link-uri de interes pentru el, etc).

 

5. NU SOLICITA O RECOMANDARE DACA NU AI CASTIGAT-O!

 

Legea de baza in “business-ul” cu recomandari este una dintre cele mai importante dintre Legile persuasiunii: Legea Reciprocitatii. “Cand cineva iti ofera ceva de valoare perceptibila pentru tine reactionezi imediat cu dorinta de a da ceva la schimb.”

Partea cea mai importanta referitoare la legea reciprocitatii este ca, asa cum spune Zig Ziglar, ea trebuie sa fie o filosofie si nu o tactica; adica ofer ca sa ofer, nu cu gandul ca voi primi ceva la schimb.

Harvey Mackay o spune si mai plastic: “practice reciprocity without keeping score”.

 

In incheiere, ca sa poti aplica tot ce scrie mai sus, conditia de baza este sa abordezi activitatea ta din postura sincera in care vrei sa-l ajuti pe partenerul tau sa rezolve o problema existenta sau potentiala; sa-i oferi solutii care sunt in interesul lui. In momentul in care ai ajuns la nivelul acesta de maturitate, preocuparea sincera de a gasi cea mai buna solutie pentru el va veni automat; nu inseamna ca aceasta va fi mereu in portofoliul tau, dar interesul sincer de a-l ajuta va face mai mult pentru tine decat o vanzare de moment.

 

Doru Mircea

comments powered by Disqus
×

Newsletter

Ca sa stii in permanenta ce este nou in materie de pregatire pentru business si vanzari, fara sa pierzi ore intregi cautand articole sau carti, te invit sa introduci adresa de e-mail si vei primi saptamanal newsletter-ul nostru. Multumesc.

Nume
Prenume
Email