Cum a dublat fostul director national de vanzari de la Sanofi veniturile unei echipe de vanzari

de

Sales Coach like in Sports

Intr-o colaborare recenta cu un operator privat de servicii medicale, am avut o reusita de proportii: Doru Mircea, director national de vanzari la Sanofi in anii 2007-2012, acum antreprenor, si Nicolae-Iordache Iordache, consultant si autorul primei carti de branding personal in medicina din Romania, au ajutat echipa de vanzari sa aduca de doua ori mai multi bani in firma.

 

In continuare iti voi spune exact cum.

Acesta e primul articol din seria studiilor de caz reale in care cei de la Business Academy detaliaza cum au ajutat mai multe firme din Romania sa isi creasca cifra de afaceri.

 

Situatia initiala

 

Clientul este un operator privat de servicii de sanatate cu acoperire nationala.

In echipa de vanzari pe care am ajutat-o noi sunt 12 oameni. Exista 2 manageri de vanzari. Vechimea oamenilor este foarte variata, de la 2 luni la 4-5 ani.

Problema era ca in ultimele 6 luni pana la interventia noastra, reprezentantii nu reuseau sa faca decat circa 80% din targetul de vanzari lunar, care este de ordinul sutelor de mii de euro.

Echipa era demotivata, orientata spre probleme, nemultumiri, scuze - o situatie destul de comuna in vanzari si in Romania.

Se punea o presiune foarte mare pe cifre (si inca se pune), iar cifra de afaceri era una relativ mare, dupa cum am mentionat mai sus.

Obiectivele colaborarii cu cei doi consultanti au fost:

- un nivel de competente comun intregii echipe

- recastigarea entuziasmului

- target de vanzari atins constant

- atitudine orientata spre solutii

- redefinirea proceselor de vanzare (daca este cazul)

 

Cum am intervenit noi pentru a ajuta echipa de vanzari

 

In primul rand, am analizat probleme reale ale firmei ca sa vedem de ce nu merge treaba bine si cum poate fi imbunatatita. Nu credem in solutii generale, asa-numitele “training-uri de pe raft”, pentru ca de obicei nu aduc rezultate serioase, iar daca exista performante, acestea se mentin doar pe termen scurt.

Asadar, la inceput am avut discutii individuale cu toti oamenii din echipa, cu directorul general si cu managerii de vanzari. Apoi am asistat la vizite in teren cu fiecare agent de vanzari; am asistat si la sedintele de vanzari.

A devenit clara situatia echipei de vanzari. Si cum nu exista o situatie proasta sau buna, ci doar la un anumit nivel, acest nivel poate fi potrivit sau nu pentru target-ul de vanzari cerut de liderii firmei. In cazul nostru exista o diferenta intre nivelul actual si cerintele firmei.

Am elaborat un plan de interventie si l-am ajustat impreuna cu managerii de vanzari si cu cel mai bun om din echipa respectiva.

Apoi am sustinut un training de 2 zile, personalizat, exact pe zonele care ar fi ajutat cel mai mult in cazul acestei echipe. Mai concret, agentii de vanzari si-au clarificat si au invatat mai multe despre:

- pasii vanzarii, aplicati pe specificul business-ului respectiv

- segmentarea clientilor in functie de potential si nivelul colaborarii

- targetarea clientilor cu stabilirea de obiective specifice, pe termen lung pentru fiecare tip de client

- identificarea si eliminarea obiectiilor specifice (a celor aflate in controlul echipei de vanzari)

- redefinirea procesului de vanzare

Daca se termina aici proiectul, probabil ca avea un efect vizibil numai pentru 1-2 luni, cum au de obicei training-urile si cursurile care sunt pe piata. De ce? Pentru ca este in natura umana sa invatam ceva nou, sa fim entuziasmati si apoi sa uitam si sa nu aplicam ce am invatat.

Adica pana la urma poate fi un efort facut fara rost si fara efecte palpabile pe termen lung, daca nu e implementat corect.

Asa ca a urmat o perioada de monitorizare si follow-up, pentru aplicarea repetata a celor invatate la workshop. E foarte important ca noile abilitati sa devina reflex pentru oameni, ca sa ii ajute pe viitor mereu, nu doar cateva saptamani.

Au fost apoi sustinute si niste sesiuni de coaching cu managerii de vanzari.

La final, am facut un raport catre conducerea companiei, plus recomandari care sa ii ajute pe viitor.

 

Rezultatele proiectului

 

In prima luna de cand a inceput colaborarea cu Business Academy, toti agentii de vanzari si-au depasit targetul de vanzari, la nivel de echipa atingandu-se un volum de vanzari de 160% din target. Practic, au reusit sa dubleze cifra de afaceri, care inainte era de aproximativ 80%.

In a doua luna, 9 din cei 12 oameni din echipa au reusit sa depaseasca iarasi targetul (in medie au facut 140%), nivelul echipei ajungand la 120% din target.

Inca se mai lucreaza la implementarea celor invatate la curs, dar atat procesul de vanzare cat si cele de management al performantei si de coaching (aplicate de managerii de vanzari) sunt pe directia stabilita.

Echipa este motivata si increzatoare in fortele proprii.

Conducerea companiei este multumita de rezultate si ne-a incredintat  un nou proiect, cu o alta echipa, tot de vanzari, dar pe un business diferit.

Evident ca nu ne asumam in intregime acest succes; actiunile noastre au fost completate cu cateva masuri interne bine gandite: o redefinire a sistemului de bonificare a echipei de vanzari, impachetarea serviciilor dupa necesitatile din piata, etc. In general, de fiecare data rezultatele unei echipe reprezinta o combinatie intre competente si procese. Iar noi le analizam pe ambele si te putem ajuta sa le imbunatatesti.

 

Tu ce planuri ai pentru firma pe care o conduci?

Vrei sa iti cresti cifra de afaceri anul acesta?

Lasa un comentariu mai jos sau contacteaza-ne direct si spune-ne cum vrei sa dezvolti firma ta in viitorul apropiat si ce probleme ai in acest moment.

 

Important pentru oamenii de afaceri:

Doru Mircea, trainerul nostru principal, va tine un workshop pentru antreprenori in care va prezenta detaliat strategiile cu care Business Academy a ajutat un lant de farmacii cu cifra de afaceri de 12 milioane de euro si cum poti aplica aceleasi strategii, personalizat, in firma ta.

Afla mai multe aici.

 

comments powered by Disqus
×

Newsletter

Ca sa stii in permanenta ce este nou in materie de pregatire pentru business si vanzari, fara sa pierzi ore intregi cautand articole sau carti, te invit sa introduci adresa de e-mail si vei primi saptamanal newsletter-ul nostru. Multumesc.

Nume
Prenume
Email