Succesul in vanzari

de

Domeniul vânzărilor este unul și frumos, dar și greu în același timp. Satisfacțiile pe care ți le oferă, în general, sunt pe măsura investiției pe care tu, ca individ, o faci în tine, în munca de zi cu zi și, mai ales, a modului în care îți stabilești obiectivele.

Din punctul meu de vedere, există câteva condiții care trebuie îndeplinite pentru succesul în vânzări; sunt de fapt trei factori, care pot influența decizia clientului, consumatorului sau a persoanei căreia dorești să-i “vinzi” o idee:

1. Compania 2. Produsul / serviciul / idea 3. TU – omul de vânzări = comunicatorul

Te invit să le luăm pe rând și să acoperim câteva aspecte:

1. Compania: este un factor pe care îl putem influența ceva mai puțin, cu excepția momentului în care citesc anunțurile de angajare și eu decid la care COMPANIE să merg la interviu. Însă, există posibilitatea să lucrez pentru o companie cvasi-necunoscută sau chiar pentru propriul meu business/start-up și, atunci sunt obligat să adun toate informațiile despre companie, care odată comunicate clientului să-i ofere o imagine atractivă. Aici poate fi vorba de succesele companiei, de responsabilitate sociala, de misiunea și valorile acesteia, de unicitatea sa, ș.a.m.d.

2. Serviciul/idea/produsul pe care îl reprezint și pe care doresc să îl fac cunoscut clientului. Și în acest caz “produsul” (ca să denumim generic) poate fi unul cunoscut sau nu; cel mai important aspect în acest caz este să cer de la companie sau să construiesc singur CAB-ul, adică triada caracteristici, avantaje, beneficii, pe baza cărora, ulterior, pot să-mi construiesc interacțiunea de vânzare de la întrebări până la încheierea vânzării. Este esențial să am tot timpul în minte care sunt beneficiile potențiale ale produsului meu pentru client sau chiar pentru clienții clientului meu, în acest ultim caz având varianta sandwitch BCBc, adică beneficii client – caracteristica – beneficiu pentru clienții clientului.

3. Poate cel mai important factor din triada succesului în vânzări îl reprezinți TU-omul de vânzări; este singurul factor la care ai 100% control. Ce aspecte sunt esențiale când vine vorba de tine în interacțiunea de vânzare și care să contribuie semnificativ la succesul in vânzări?

a. Cunoștintele despre “produsul” pe care îl reprezinți, despre companie, despre competitorii tăi, despre domeniul în care activezi tu și despre domeniul în care activează clienții tăi – toate acestea îți vor contura imaginea de om foarte bine informat. Cunoștințele sunt de asemenea cel mai facil lucru pe care poți să-l obții dintre toate pe care o să le enumăr la capitolul TU-omul de vânzări. Odată acoperit acest aspect obții două lucruri: 1. Ai la tine “cutia magică” cu răspunsuri la toate întrebările clientului, ceea ce contribuie la imaginea ta de om pregătit, de expert. 2. Eviți clasica frază: ”Mă documentez și revin” prelungind astfel procesul de vânzare (și eventual crescând riscul ca între timp să semneze cu competitorii)

 b. Motivația ta: este acel lucru care te face să te ridici din pat cu chef de muncă în fiecare zi, este acel aspect esențial care te face să acționezi în direcția unui obiectiv și susține un anumit tip de comportament la un moment dat. Cu cât obiectivele tale sunt mai clare și mai bine conturate cu atât ai o șansă mai mare să fii extrem de motivat

 c. Abilitățile pe care le deții și pe care le dezvolți în cariera de vânzător. Aici pun accent pe dezvoltare – un om bun de vânzări caută perfecționarea continuu, pentru a fi din ce în ce mai profesionist și de success. La capitolul abilități COMUNICAREA este esențială, însă e important să ai o capacitate ridicată de menținere a încrederii în sine atunci când se repetă refuzurile. Dezvoltarea de relații (networking) și nu în ultimul rând capacitatea de persuasiune (cu tot ce înseamnă acest concept) sunt, de asemenea, factori cheie de succes.

Business Academy este locul unde ai șansa să dezvolți acest al 3-lea factor: TU – omul de vânzări. Ce îți poate oferi?

 Probabil acel 1% în plus care să facă diferența între tine și cei mai buni competitori ai tăi atunci când clientul dorește să decidă.

 Restul e “fine tunning”…

 Sebastian Rotariu

comments powered by Disqus
×

Newsletter

Ca sa stii in permanenta ce este nou in materie de pregatire pentru business si vanzari, fara sa pierzi ore intregi cautand articole sau carti, te invit sa introduci adresa de e-mail si vei primi saptamanal newsletter-ul nostru. Multumesc.

Nume
Prenume
Email