Vrei sa obtii o intalnire?

de

In ultimele saptamani am primit telefoane de la tot felul de agenti de vanzari, mai multe decat in ultimii zece ani.

 Oare sunt mai multi agenti de vanzari acum sau doar ca este o strategie pe care se concentreaza tot mai multe firme pentru a obtine intalniri cu posibilii clienti?

 Oricum ar fi, am fost atenta de ce uneori accept sa stau de vorba cu placere cu acesti agenti si alteori imi vine sa inchid brusc telefonul.

 Ce am constatat este ca toti cei care suna sunt bine pregatiti si stiu foarte bine care este structura unui apel telefonic:

 Se prezinta pe ei si compania pe care o reprezinta

Spun motivul pentru care suna

Adreseaza intrebari de calificare

Solicita o intalnire

 Ce face totusi diferenta intre cei cu care stau cu placere de vorba, de la care vreau sa aflu mai multe si chiar accept o intalnire si cei de care vreau sa scap cat mai repede?

 Unul dintre agentii de vanzari care m-a sunat mi-a atras atentia in mod deosebit.

 Am vrut sa-l ascult si sa vorbesc cu el pentru ca:

 Inainte sa se prezinte si sa-mi spuna motivul pentru care ma suna, a spus ceva deosebit. Mi-a atras atentia cu ce a spus si pentru ca ceea ce spunea suna foarte prietenos. Imediat dupa ce i-am raspuns, mi-a zis zambind: „Doamne ce greu v-am prins!”.

Apoi, a avut intelegere pentru timpul meu si mi-a cerut acordul sa stam de vorba. Am crezut ca nu aud bine ce mi-a spus agentul de vanzari si l-am rugat sa repete. „V-am prins atat de greu, am sunat de cateva ori si erati ocupata, probabil ca aveti multe de rezolvat. Este un moment bun sa vorbim doua minute? Sunt S.M de la compania AXF...”. Mi-am zis: „Iata un om care intelege ca atunci cand sunt ocupata e posibil sa nu vreau sa vorbesc cu cineva care are ceva de vanzare”.

In tot acest timp am simtit zambetul tanarului vanzator si atitudinea lui pozitiva. Mi-a facut bine sa iau o pauza si sa ma simt bine stand de vorba de vorba cu el. Am observat ca cei mai multi oameni reactioneaza pozitiv la un telefon daca tonul discutiei este pozitiv.

Inainte sa inceapa sa-mi puna intrebari, mi-a cerut permisiunea de a-mi adresa intrebari. Asta pentru mine inseamna respect si ca nu ma simt fortata sa raspund la intrebare dupa intrebare.

Atunci cand ma intreba ceva simteam interesul sincer pentru situatia mea, nu auzeam niste intrebari citite dintr-un script. Cu un astfel de agent simti ca esti cea mai importanta persoana.

Isi armoniza tonul vocii cu al meu. As fi stat oricat de vorba cu acest agent de vanzari care in primele 30 de secunde a preluat tonul meu. Asta m-a relaxat imediat pentru ca de multe ori imi era greu sa urmaresc o voce prea grabita sau cu un ton inalt, strident sunt neconvingator.

Mi-a cerut direct o intalnire si a mai adaugat ceva: „va propun sa stam 30 de minute la o cafea maine la ora 12,00. Ce ziceti?” Am zis da si abia asteptam sa-l cunosc. Alti agenti cand ajungeau la momentul stabilirii unei intalniri tonul lor devea ezitant de parca nu-si doreau cu devarat o intalnire sau nu aveau incredere ca o vor obtine.

 

Am vrut sa inchid cat mai repede telefonul cand un alt vanzator:

 Chiar la inceputul convorbirii imi spunea ca are „o solutie foarte buna pentru mine”. De unde stie care este solutia buna pentru mine? Nu ne-am auzit sau vazut niciodata. Cine este el sa-mi spuna care este solutia buna pentru mine? Tot ce intelegeam era ca are ceva de vanzare si nu eram deloc dispusa sa cumpar ceva.

Nu s-a asigurat ca am timp sa stau de vorba cu el si a inceput sa-mi puna intrebari despre afacerea mea, despre cati bani cheltuiesc si pe ce. Simteam ca cineva a dat buzna peste mine in birou, m-a oprit din ce faceam si, pentru ca el avea un caz de rezolvat m-a supus unui interogatoriu.

Imi punea intrebari si nu asteapta raspunsul meu. Ma intrerupea ca sa-mi sugereze un raspuns sau ca sa-si prezinte „un produs unic”.

Imi vorbea despre produsul sau extraordinar si ca acum firma sa este intr-o „campanie agresiva”. Nu vreau produse, servicii si campanii agresive, vreau sa stiu ca cineva ma suna ca sa-mi dea o mana de ajutor sa gasesc mai usor ce am nevoie.

Vorbea repede, grabit, de parca voia sa treaca la urmatorul apel telefonic. Sunt constienta ca vanzatorii au un timp in care isi suna clientii si ca isi doresc sa sune cat mai multi. Intrebarea mea este: dincolo de a da telefoane, ce-si doresc de fapt agentii de vanzari?

 

Lucrezi in vanzari si vrei sa obtii o intalnire?

 Probabil ca ai dat multe telefoane si deja stii cum reactioneaza clientii cand ii suni. Pe langa ceea ce ai inteles din experienta ta, ar putea fi interesante si utile cateva idei in plus.

Cand suni pe cineva, fa in asa fel incat sa ii oferi o experienta placuta, chiar memorabila. Zambeste, spune-i ceva placut, insenineaza-i ziua si o sa-si doreasca sa te cunoasca.

Persoana cu care vorbesti la telefon este cea mai importanta persoana in acel moment. Cand transmiti prin cuvinte si paraverbal acest lucru, persoana se simte importanta, se simte ascultata, se simte inteleasa si asta este o mare nevoie a tuturor oamenilor.

Cand vorbesti cu cineva, asigura-te ca ceea ce spui este important pentru acea persoana. Nu vorbi despre tine si firma ta mai mult decat este nevoie. Nu-i spune ce vrei tu, ci afla ce isi doreste clientul tau.

Fii atent la reactiile clientului tau. Vei stii cum sa te armonizezi cu el atat verbal si, mai ales, paraverbal. Cel care te asculta isi face o imagine despre tine si iti evalueaza sinceritatea si credibilitatea pe baza vocii tale.

Cel mai simplu lucru pe care poti sa-l faci si care este de mare impact este sa-i spui pe nume clientului tau. Nu-i spune “Multumesc!”, spune-i „Multumesc, domnule Iancu!”. Repeta-i numele de aproximativ trei ori in timpul unui apel telefonic.

Prezinta-te pe tine si compania scurt, la obiect si cu incredere. Daca tu ai incredere in produsul tau si in compania ta, vei transmite aceasta incredere si celui de la telefon

Specifica in mod clar motivul pentru care ai sunat. Daca suni pentru o intalnire, spune asta. Oamenii vor sa stie inca de la inceput care este scopul acelui telefon.

 

Sunt doar cateva idei pe care merita sa le testezi ca sa vezi cum functioneaza pentru tine si adu-ti aminte mereu de ce-ti suni prospectii si clientii si care este scopul tau.

comments powered by Disqus
×

Newsletter

Ca sa stii in permanenta ce este nou in materie de pregatire pentru business si vanzari, fara sa pierzi ore intregi cautand articole sau carti, te invit sa introduci adresa de e-mail si vei primi saptamanal newsletter-ul nostru. Multumesc.

Nume
Prenume
Email